陶根麗 

     銷售部是執(zhí)行部門,所以做為銷售部經理這個職位的定位就是一個如何讓這個執(zhí)行部門高效運作的人,包括如何完成公司的即定銷售目標,如何正確真實的反饋市場信息,如何指引售樓工作人員與公司的銷售戰(zhàn)略相互密切配合等。 

    做為銷售部經理, 在公司應該能與其他部門進行良好的溝通,能理解公司的決策思想以及正確指導銷售人員良好的執(zhí)行公司的決策. ，在案場應該能收集售樓第一線的真實的一手資料反饋給公司,以便公司做出正確的分析與決策. 能組織培訓激勵管理好一個團隊,讓團隊不管是順風還是逆水都始終具有出色的戰(zhàn)斗力。 

    銷售部經理的日常工作主要分為四個部分,其一與公司相關部門進行溝通,了解公司的最新動向和安排,其二熟知項目情況和各項經濟技術指標以及項目營銷策劃思路和方案細節(jié)，執(zhí)行公司關于項目的所有決定和策略，參與營銷策略的制定， 并在整體營銷策略原則指導下，負責銷售策略的具體實施；其三對銷售案場的管理，包括對銷售團隊進行日常管理以及銷控及現場危機的處理。其四是對市場進行把控,包括競爭樓盤的數據建立和更新，售樓現場的數據采集分析。 

    以下重點談一下對銷售案場的管理，這也是體現銷售部經理才能的舞臺之一。 在案場的管理工作中有兩個基準點是不可以違背的：執(zhí)行力和凝聚力，團隊之間的互助精神、為一個目標努力，不計較個人得失的風氣等。這兩點是判斷一個團隊的基本面，也是考察銷售部經理能力最重要的指標。 

    銷售案場的管理工作歸納為以下六大項： 

    一、案場行政管理 

    包括案場管理制度、考勤制度、著裝制度、衛(wèi)生管理條例等，這都是硬性標準，所以在一開始就要強調這些標準，時間久了大家也都習慣成自然了。對這些工作的檢查可采取每天輪流安排值日人檢查。 

    二、案場人員管理 

    帶領一個團隊，溝通是必要的。去了解團隊人員在想什么，同時讓他們了解你在想什么，這個互動非常重要。對于團隊出現的問題,最常見的是銷售人員感覺疲憊,沒有激情了,導致業(yè)績下降,待客懶散,不遵守紀律等等,并惡性循環(huán).所以銷售部經理一定要先以身作則,雷厲風行,帶給他們一點朝氣,然后找出他們?yōu)槭裁礇]有激情了,是因為銷售不順利,收入降低?還是銷售部經理處事不公,影響了銷售人員的積極性?還是團隊中有害群之馬?找到原因后就應該及時整頓紀律,嚴肅紀律,給予希望。 

    主要使用的方式有 

    1、晨會：大會小會必定表揚和激勵。 

    2、每個月至少單獨和每個銷售人員談一次話，大都以工作完成情況開頭，延展到最近工作表現，個人情緒和團隊關系的處理等等，最后以努力和看表現結束。 

    3、每月定時組織聚餐和玩樂等活動。 

    4、通過對個人性格和擅長方面的判定，安排分擔不同的案場管理事務，合理放權同時又讓他們學一些東西。 

    三、銷售流程管理 

    銷售人員，是銷售過程中的一個組成部分，他們和樓書、戶型圖、沙盤一樣，是銷售道具的一部分。他們的主要工作應該是：服務、服務、服務，以及在合適的時間將我們需要展示給客戶看的東西展示出來。 

    1、重視銷售流程的流水線作業(yè)：在一個項目開盤前，擬定兩份資料。一是《銷售流程詳解》，在里面對首次來訪、再次來訪、攜帶親友鑒別、簽訂合同來訪等數次客戶登門置業(yè)顧問需要采取的動作和內容做出最詳細的規(guī)定，詳細到每一條走動的線路，每一個點上和客戶閑談的話。二是《答客問》，每當有客戶問出《答客問》上沒有的問題時，就要及時添加。這兩份資料，要求所有銷售人員全部背熟。 

    2、服務服務再服務！！在我們的銷售流程固定以后，剩下的就只有這個了。我們把銷售人員又稱作“置業(yè)顧問”，顧問就是提出最具有專業(yè)化的建議，從而使客戶的利益最大化。 

    四、客戶關系管理 

客戶關系管理很重要，如何去更好的管理以及利用它，產生最大的經濟效益，可以通過以下途徑： 

    1、每日上報：每天所有銷售人員接待的客戶詳細填寫客戶表，然后統(tǒng)一匯總上報，專門安排人負責輸入電腦。 

    2、及時更新：每天的回訪跟蹤情況，及時上報，同步電腦更新，保持最新的客戶數據。 

    3、專人解決：銷售部經理或者專門的銷售主管每天負責召開一對一的客戶檢討，針對每個客戶的不同情況，討論得出下一步的解決時間和方案。 

    4、如何將客戶使用效益最大化？即將不利于客戶使用的情況最小化。簡單來說，就是避免兩種情況，一是跟客戶說話說不到一起，性格不合，話題不和，沒有形成客戶信任，還死抓著客戶不放最終導致客戶流失的；二是自己人不在，客戶來了其他人不盡心處理，導致客戶流失的。在解決這個問題的途徑上，可選擇利益驅動處理，即制定合理的銷售人員提成制度。 

    五、資料管理 

    這項工作不難，但是很繁雜，需要安排專人去進行處理。包括：1、客戶資料輸入和更新；2、房源銷控；3、工程圖紙；4、合同打??；還有相關管理部門的提報資料。 

    六、信息管理 

    對和項目相關的所有信息進行搜集、匯總、分析。信息收集的內容包括： 

    1、每個客戶的基本資料：年齡段、區(qū)域、受眾渠道、收入、工作等，可以用來分析購買群體。 

    2、自己項目的消化軌跡：日成交均價線、房源去化線、戶型去化線……這樣有利于以后的定價。 

    3、所有競爭項目的消化軌跡：可以上房地產信息網，所有簽合同都會實時在上面體現出來，統(tǒng)計其他所有競爭項目的消化軌跡。知己知彼百戰(zhàn)百勝。 

    4、區(qū)域內所有項目的推廣材料的收集匯總：廣告、主題、內容、訴求點，這部分的工作可以拆分，找不同的人完成不同的統(tǒng)計，然后再匯總分析。 

    以上這些就是我對于銷售部經理職責談的一些心得， “以正合，以奇勝”。對于本質工作踏踏實實的完成，然后總結出自己的想法和做法，在今后的工作中運用。